NEGO Capacité à la Négociation

Auteur : POUJAUD P. et GATIER G.
Utilité : Aptitude et adaptation à l’environnement social
Type : Orientation
Age d’application : Adulte
Passation : Individuelle ou collective
Utilisation : L’importance de la capacité à négocier est prise ici dans le sens large de la possibilité de comprendre le point de vue d’autrui, mais aussi de l’influencer à des fins essentiellement économiques, intellectuelles ou purement affectives. L’épreuve permet une approche des facultés d’adaptation à la société actuelle, au-delà de la conception restrictive habituelle qui ne concernerait que les situations spécifiques interindividuelles de l’acte de vente. Le test des capacités à la négociation permet de cerner sur quels modes et avec quels moyens chacun aborde cette relation sociale et développe des conduites. Il comprend vingt-huit situations représentant deux personnages en position d’échange, dans le cadre d’entrevues mettant en présence un acheteur qui, en principe, refuse l’achat et un vendeur dont la finalité est d’accomplir sa fonction de vente. L’analyse des réponses a pour but de positionner les attitudes selon certains axes : attitudes à dominante de soumission, d’ascendance, d’argumentation, les attitudes mesurant également des phénomènes particuliers ou des réponses inadaptées. Cette épreuve est particulièrement destinée aux psychologues chargés du recrutement des techniciens de la vente, des cadres d’entreprise, et aux personnes responsables des relations humaines, de la communication et de la promotion.
Editions : ECPA
Date : 1987